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給想從事銷售工作的畢業生提點參考

時間:2019-08-12 18:45:16

  

  很多應屆畢業生覺得自己技術達不到企業要求,或者不願意從事技術或工程類工作,都會去投入祖國千萬的銷售大軍,因為不管什麼企業,銷售都是其利潤的來源。所以不要覺得自己去做銷售是不務正業,即便不務正業也不能說明你的大學是白上的,因為大學對于從事銷售工作的人來說,提供的隻是一個教育背景和基礎行業背景。你擁有什麼能力,你自己的性格是什麼樣的,你希望十年以後自己是什麼樣的人,才決定了你覺得應該從事什麼工作,從而影響了你的選擇和判斷。至于對與錯,隻能靠實踐去檢驗,但不管對錯,你的任何經曆都是你人生的寶貴财富。

  下面簡單談一下什麼是銷售工作。

  sales,是要簽單子的,是要扛quota的,每一個Q(季度)都有指标的。

  這是一個籠統的描述,其實,銷售是分很多種的,也有不同的分類方法。

  首先,按照最符合當今時代标準的方法分類。按照賣的東西的屬性分。有老銷售告訴我這也是銷售的三種境界,不一定是誰搞錢搞的多,而是在乎難度高低,需要的人的水平的高低。

  第一,你賣的東西,用戶,客戶,買回去就會用,你賣給他,他給你錢,完事。他不需要知道手機怎麼造出來,也不需要知道白菜怎麼種出來,客戶隻需要能打電話,能煮湯就ok。所以說賣手機和賣白菜本質上沒有任何區别。有人可能會提到直銷和分銷的區别,簡單講一下,如果你是去一家代理商那裡賣手機,站櫃台,直接賣給消費者,對于你來說這叫直銷;如果你是去諾基亞賣手機,每天和代理商喝酒吃飯,然後要他們多拿點貨,早付錢,這對你來說叫做分銷,好聽一點叫channel manager,渠道經理。大家擠破頭皮的P&G的CBD實際上幹的就是這種事,隻是面向不同的account和territory。Account指的是你到底是賣給super market還是當地的reseller(分銷商),territory指的是你是在西安賣還是在寶雞賣。

  第二,你賣的東西,用戶,客戶,買回去也不會用,你得教他怎麼用,或者找人來教他怎麼用。比較典型的是工程性質的銷售,賣交換機的,賣變壓器的,賣ERP的等等。用現在最流行的一句話來說,我賣給你的,是我為你量身定做的solution(解決方案)。如果投标結果是華為中标,那麼客戶或者華為或者二者一起去找合适的系統集成商來做網絡的設置,硬件的安裝與調試。并完成相應的客戶培訓。該系統集成商稱為華為的合作夥伴,如果是像神州數碼或者IBM那樣的大鳥就叫做戰略合作夥伴。為解決方案掏錢的客戶不僅買了産品,還買了服務。這裡得單獨說一個行業,所謂的ERP行業,催生了一大批的公司叫做咨詢,這裡的咨詢和麥肯錫是不一樣的,不是開一個報告告訴你,今年你别賣汽水,改賣綠茶,然後弄一大堆數字讓你信服并馬上用幾個ppt換幾百萬的那種。而是要派人到企業中駐紮個幾個月,按每人每天幾千塊的費用收錢,做什麼呢?告訴老總,你的這個流程要改,那個流程要改,我會幫你改好,把數據弄好,放到系統中,你就可以看到一個完美的報表為依據讓你做出英明神勇的決策。企業被蹂躏一次,咨詢公司的sales就多一個案例可以拿出去講。所以這堆人是純賣服務的,例如埃森哲,例如還是IBM(這老鳥就是石世界上最大的集成商,簡稱宇宙集成商,軟件,硬件,管理咨詢,無所不包)。跑題了,接着說廠商,ERP廠商和合作夥伴(咨詢公司,系統集成公司)去打單子,主要靠廠商打的叫直銷,主要靠合作夥伴打的叫分銷,廠商再養一幫人去管理這張巨型大網,以控制這些人不要亂搞,即便亂搞也要分一點給我們,這些人也叫channel manager,但是沒有quota。而最終簽單子的還得靠那些在前線砍人的sales,他們一般要從前台搞起,搞完搞IT,搞财務,搞項目副總,搞老總,隻有一個目的,搞定最終掏錢的人,稱為decision maker。

  第三,嚴格意義上着一種不算sales,他們沒有這個頭銜,但他們從事的工作卻很牛x,簡單說來,他們買賣的是公司,或者說買賣的是公司的所有者權益。這種人一般叫做基金經理,我說的不是華夏證券也不是光大銀行,甚至不是很神秘的對沖基金,而是私募的那幫人。 坦白的講,我并不了解,但聽到連對沖的都鄙視我們做實業的我大概就知道怎麼回事了。比如說黑石,比如說凱雷,神秘而有錢的令人發指,徐工,太平洋保險,每天就在琢磨買誰過來再賣掉比較賺錢。

  上面的介紹比較籠統,形式大于内容,隻想更多的表現境界的差異,給大家一個直觀的感受。

  最後談幾點找工作的建議,如果你是我所描述的那種應屆畢業生,且認為自己天生喜歡競争好鬥,喜歡充滿壓力和神秘氣息的工作,那麼從事銷售也許是不錯的選擇。讀過IT商戰小說《圈子圈套》的應該感覺的到,新世紀的銷售不再是八十年代的業務員,而是真正運籌帷幄,決勝千裡的将軍,做到那個境界很多事情的運作都不再是依靠一張嘴皮子可以搞定的,對客戶的深入,對decision maker的把握,對合作夥伴的控制,還要防止後院起火,在真正的商業戰場中,無論是技術方案還是管理咨詢,通常都要懂一些,擁有強大的判斷力和決斷力,才是成功的必要條件。

  說一說門檻和行業。

  第一境界的終端産品銷售門檻相對比較低,收入起點也比較低(除了P&G那種變态的渠道管理公司),尤其是去做代理商,但優點在于,比較容易積累客戶資源,時間長了也許可以自己做代理商,就是所謂的創業。

  第二境界的解決方案銷售,通常需要一段時間的積累,或者從low-level的公司搞幾年再到high-level的公司幹,比如說有從代理商幹到廠商的,又再回代理商做高一點職位的,都有,例如說系統集成商跳華為,金蝶用友跳SAP,Oracle。當然華為也是直接能進的,缺點在于流程細分的厲害,負責的事情太少,鍛煉未必就比小公司強。

  第三境界的我就不說了,你先随便去讀個美國的博士再說。

  另外插一句,2008年是中國經濟的寒冬,大量的銷售喪失飯碗,大家都在叫苦不疊,所謂民不聊生,雞飛狗跳,所以我預計09年的畢業生剛進來也會碰到一些困難(就像我現在面對的一樣),但我相信熬過這兩年,到明年下半年的時候,局勢就應該會明朗起來。

  交大的同學們很踏實,但并不意味着一定要從事技術工作,很多老闆也喜歡培養踏實的銷售,不過也要稍微學的靈活一些,畢竟這份工作環境變化太快,需要極強的應變和适應能力。最後,歡迎各位校友成為我的同事。